Beneficios:

• Desarrollo de competencias para la conducción de equipos comerciales.
• Mejora de la planificación y control de la gestión de ventas.
• Fortalecimiento del liderazgo y la toma de decisiones comerciales.
• Aplicabilidad inmediata en distintos contextos organizacionales.
• Certificación universitaria UAI en Dirección y Gestión Estratégica de Ventas.

Objetivo general:
Desarrollar competencias para planificar, dirigir y evaluar la gestión de ventas, liderando equipos comerciales y articulando las acciones de la fuerza de ventas con la estrategia general de la organización.

Objetivos específicos:

• Comprender la evolución y los modelos actuales de la gestión de ventas.
• Analizar el proceso de ventas y sus distintas etapas.
• Definir objetivos comerciales y criterios de control del desempeño.
• Diseñar la estructura y organización de la fuerza de ventas.
• Desarrollar habilidades de liderazgo, negociación y coaching comercial.
• Integrar la gestión de ventas con las demás áreas de la organización.

Al finalizar el curso, el participante será capaz de:

• Analizar y aplicar modelos actuales de gestión de ventas.
• Planificar y dirigir procesos comerciales integrados.
• Liderar y coordinar equipos de ventas.
• Definir objetivos, indicadores y mecanismos de control comercial.
• Tomar decisiones comerciales alineadas con la estrategia organizacional.
• Construir relaciones comerciales de largo plazo con clientes.

Resultados esperados:

• Comprensión integral de la función comercial: dominio del rol estratégico de las ventas dentro de la organización, entendiendo su articulación con el marketing, la gestión del cliente y la generación de valor a largo plazo.
• Conocimiento de modelos contemporáneos de ventas: manejo de enfoques actuales como la venta consultiva y estratégica, centrados en la construcción de relaciones, la detección de necesidades y el asesoramiento profesional al cliente.
• Análisis del proceso de ventas: capacidad para comprender y gestionar las distintas etapas del proceso comercial, desde la prospección hasta el cierre y la fidelización de clientes.
• Planificación estratégica de ventas: habilidad para definir objetivos comerciales claros, medibles y alineados con la estrategia organizacional, así como para diseñar planes de acción efectivos.
• Diseño y organización de la fuerza de ventas: conocimiento para estructurar equipos comerciales, definir roles, territorios, cuotas y sistemas de incentivos que optimicen el desempeño.
• Gestión y control del desempeño comercial: dominio de herramientas e indicadores para monitorear resultados, evaluar el rendimiento de la fuerza de ventas y tomar decisiones basadas en datos.
• Desarrollo de habilidades de liderazgo comercial: fortalecimiento de competencias para liderar equipos, motivar, coordinar y desarrollar talento, incorporando prácticas de coaching y gestión de personas.
• Capacidad de negociación y toma de decisiones: mejora en la toma de decisiones comerciales en contextos dinámicos, aplicando criterios estratégicos y habilidades de negociación efectiva.
• Integración interfuncional: comprensión de la relación de la gestión de ventas con otras áreas de la organización, favoreciendo la coherencia y alineación de las acciones comerciales.
• Aplicación práctica en distintos contextos organizacionales: capacidad para trasladar los conocimientos adquiridos a situaciones reales, adaptando estrategias de ventas a diferentes mercados, industrias y entornos competitivos.